Experiencia
Concéntrese en los campeones de su marca
El proceso de compra B2B ha cambiado, y no de la manera lineal que los especialistas en marketing predijeron alguna vez. Ya no se trata de un simple embudo, sino de un extenso laberinto formado por docenas de voces, cambios en las prioridades de las partes interesadas y un flujo constante de datos. Según Forrester, «la venta B2B promedio ahora involucra a 13 personas internas y nueve externas». (Fuente: Forrester Research) Son 22 oportunidades de confusión o claridad.
Los especialistas en marketing están sintiendo el cambio y el peso. Cada semana aparecen nuevas herramientas y puntos de acceso a los datos, por lo que la presión por obtener buenos resultados es real. En un mar de contenido, automatización y campañas, ¿qué es lo que sale ganando?
Personas.
Más específicamente, las personas que ya creen en ti: los campeones de tu marca. Exploremos lo que eso significa realmente.
Las voces reales ejercen una influencia real
Un campeón de marca no es alguien a quien escribes. Es alguien que ha tenido una experiencia tan buena con tu marca que la promociona activamente, a menudo a través de recomendaciones personales y elogios de boca en boca. Comparten porque quieren hacerlo. Piense: un líder de compras que se sintió escuchado durante una implementación compleja. Un gerente de éxito de clientes que obtuvo información en un taller. Un cliente interesado que recibió ayuda justo cuando la necesitaba.
Estas son las personas en las que otros confían. Según la encuesta sobre la confianza de los compradores de Forrester de 2023, «los compradores B2B confían abrumadoramente en sus compañeros de trabajo y en la dirección de su organización (un 82% en ambos grupos). También expresan un alto nivel de confianza en los proveedores con los que trabajan actualmente (79%)» (Fuente: Forrester Research). En otras palabras, la confianza se basa en la proximidad.
Ahora imagina si esos grupos de confianza tuvieran cosas buenas que decir sobre tu marca. Ese es el papel de un campeón de marca. Se convierten en la voz más creíble de tu marca, lo que añade una popularidad exponencial a tu marca, especialmente cuando no estás presente. Además, al formar a estos líderes, puedes aumentar la confianza. Esto se convierte en un factor multiplicador de tu estrategia de marketing, ya que difunde tu historia a través del canal más persuasivo de todos: las personas.
Crea momentos «+1»
La promoción de la marca comienza con un simple «+1», acciones pequeñas, reflexivas e inesperadas que construyen equidad emocional. No se trata de regalos o trucos. Puede ser:
- Un mensaje de vídeo de seguimiento de un representante de ventas
- Un registro improvisado por parte de su persona de atención al cliente
- Una nota personal del equipo creativo
Estos momentos se mantienen. Generan confianza. Y cuando ocurren consecuentemente, crean el tipo de lealtad que ningún embudo puede.
El campeón de la marca es un deporte de equipo
Las ventas no pueden hacerse cargo de esto por sí solas. Hoy en día, la creación de marca es multifuncional: una responsabilidad compartida que abarca el marketing, los productos, el éxito de los clientes e incluso las funciones administrativas. La cultura también importa aquí. Los campeones de marca florecen en entornos en los que los equipos escuchan más de lo que venden.
En (add) ventures, creamos sistemas e historias que ayudan a que estos momentos brillen. En sectores como el sanitario, hemos visto cómo alinear los comentarios de los clientes con la narración de historias puede mejorar la experiencia, especialmente cuando los equipos de soporte, marketing y estrategia trabajan al unísono. ¿Cuál es el resultado? Una marca más humana que otros quieren defender.
La promoción de la marca florece cuando los equipos escuchan más de lo que hablan. Cuando las personas se sienten comprendidas, vistas y apreciadas, es más probable que se lo cuenten a los demás. Incluso de maneras pequeñas. Y estos momentos, cuando se comparten con otras personas, pueden tener tanto peso como cualquier campaña.
Equipa a las personas para que cuenten tu historia
Los mejores campeones de marcas no repiten como loros los temas de conversación. Necesitan una plataforma. Comparten momentos que les importaba.
Esto podría significar destacar a los clientes por su nombre en los estudios de casos, invitarlos a hablar en tu próximo evento o proporcionarles acceso entre bastidores a tu producto o servicio. El objetivo no es guiarlos, sino apoyarlos. Cuanto más personal es el momento, más auténtica es la defensa de la marca. Y la autenticidad genera confianza a gran escala.
Empieza donde estás y mantén la intención
La promoción de la marca no requiere un lanzamiento masivo. Mira lo que ya funciona. ¿Dónde están ya los clientes alabándote? Celebre a los empleados que van más allá. Destaque las ganancias de los clientes. Convierte tus puntos de contacto con los clientes más frecuentados en experiencias memorables. Captúralos y amplifícalos.
En (add) ventures, simplificamos la complejidad para las marcas B2B y ayudamos a convertir las experiencias complicadas en momentos duraderos para que los campeones de la marca brillen. Ya sea mediante la comprensión del recorrido del cliente o mediante la narración de historias centradas en las personas, ayudamos a nuestros socios clientes a generar impulso. En un mundo en el que los compradores creen más en las personas que en las marcas, el futuro del marketing B2B no pasa por el contenido. Son más campeones.
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