Experiencia
Su marca es su fuerza de control en las compras B2B modernas
La venta B2B es difícil. Período. Estás atravesando largos ciclos de decisión, categorías abarrotadas y compradores que prefieren ir a lo seguro antes que arriesgarse. Según la encuesta Buyer's Journey de Forrester de 2024, el 41% de los compradores B2B ya tenían un proveedor en mente delante de incluso iniciaron el proceso de compra (Fuente: Forrester Research). Si tu marca aún no es lo más importante para ti, tienes que escalar una montaña empinada.
Además de esto, el proceso de compra cuenta con más voces involucradas que nunca. La información está en todas partes: analistas del sector, miembros de comités, sitios de reseñas, personas influyentes y colegas, por nombrar algunos. Además, con frecuencia no participas en estas conversaciones que mantienen los compradores. Por supuesto, has hecho todo lo posible con el marketing para posicionarte, pero si gran parte de la decisión de compra se lleva a cabo sin que tú participes, ¿cómo puedes intentar controlar la decisión de compra?
Este es tu sustento: tu marca. Es tu fuerza controladora la que dirige la narrativa cuando tú no estás allí. Cuando los vendedores transmiten la información a los resultados de búsqueda y a los productos generados por la IA, inspira coherencia en los mensajes. Sin ella, acabas con unos precios que te rascan la cabeza y con unos compradores desalineados. Invertir en una marca que sea clara, inconfundible y confiable ayuda a controlar la narrativa. Estos son algunos consejos para empezar.
Destile la marca a su singularidad
Cada marca tiene valores, pilares, atributos y directrices. Son clave para establecer una identidad sólida. Pero las mejores marcas van un paso más allá. Recuerdan hacerse una pregunta sencilla: Si tu marca solo representara una cosa, ¿qué sería?
No se trata de convertir todo en un cliché demasiado simplificado. Se trata de definir su valor único para cuando el intercambio de información B2B se vuelve complicado.
Piense en un juego de teléfono: si el juego involucrara a 4 o 5 personas (¡aún más en las compras B2B modernas!) , ¿qué crees que se recordaría más tras el pase final: un mensaje singular o una lista de atributos, adjetivos y declaraciones de identidad?
No nos malinterpretes: establecer una identidad de marca integral es crucial para que una marca cobre vida. Sigue haciéndolo, es importante. Pero mientras lo haces, recuerda también reflejar tu marca en su singularidad. Mantiene intacta tu intención como marca sin importar cuántas fuerzas incontrolables hablen sobre tu producto.
Resista a ser todo para todos
Lo sabemos de forma innata: cuando intentas atraer a todo el mundo, acabas por no tener éxito en nadie. Pero a menudo lo olvidamos. O al menos se pierde cuando las demandas de mensajería de los equipos de productos, ventas, I+D y marketing chocan.
La causa raíz tiene sentido: cuantos más problemas resuelvas, más dinero ganarás. Es economía, ¿verdad? Sin embargo, el costo oculto es la disminución de los mensajes y la pérdida de potencia del producto.
Esto también es cierto en el mundo de la marca, especialmente cuando se apela a las emociones y se cuentan historias. Las mejores marcas no tienen miedo de decir que no. Se apoyan en lo que quieren únicamente defienda y diga no a las cosas que no se alinean. Nada comunica mejor la palabra «digno de confianza» que ser honesto acerca de aquello con lo que no te alineas.
Para ejemplificar esto, piense en Muerte líquida. Claro, no es una marca B2B, pero se aplica el principio. Su imagen vanguardista no es para todos. Y ese es el punto. Porque, a su vez, esto genera un sentido de camaradería y las personas que disfrutan de su imagen terminan queriéndolas aún más.
Explore los momentos de «interrupción del patrón»
En el mundo de la psicología, la «interrupción del patrón» es un evento que saca a alguien de su rutina. Traduzca esto al marketing: comunicación que hace que las personas se detengan y presten atención.
Muchas campañas B2B tienen un aspecto y un sonido similares. Pero es natural que hayamos llegado hasta aquí: la mayoría de las empresas compiten para resolver los mismos problemas del sector. Por lo tanto, cuando hablamos de sus soluciones, esto puede extenderse a lenguajes y mensajes similares. Y mensajes similares pueden provocar que el público deje de prestar atención. Introduzca el patrón de interrupción.
Piensa en un tono fresco, imágenes sorprendentes o un titular curioso y sensible al contexto. Para encontrar estas chispas, busca inspiración fuera de tu categoría. Si te dedicas al cuidado de la salud, estudia a los consumidores. Si te dedicas a las finanzas, fíjate en la tecnología. Ahí es donde a menudo se esconden las chispas de la originalidad. Con eso, el patrón de interrupción no significa aleatorio, sino estratégicamente inesperado. Así que mantente fiel a tu marca durante el proceso.
Toma UserGems. Mientras el mundo está entusiasmado con la IA, están liderando campañas de marketing con el lema «Contrata humanos» como titular. Y como empresa basada en la inteligencia artificial, puede parecer una contradicción. Pero te detiene y hace que mires dos veces.
Cómo ayudamos a las marcas a encontrar su singularidad
En (add) ventures, nuestra misión es ayudar a las marcas a «simplificar lo complejo». Ayudamos a las marcas a distanciarse, encontrar su esencia y comunicarse desde lo más profundo de su ser. ¿Estás listo para convertir tu marca en la fuerza controladora que debe ser?
- Comience con una SolveSession. Lleve a cabo un taller colaborativo para crear un consenso en torno a la destilación del una cosa ¿quieres que los compradores recuerden?
- Haz un inventario de tus campañas. ¿Parecen todos nacidos de esta singularidad?
- Invierte en el lado emocional de tu marca. Más allá de las pautas: concéntrese en lo que es se siente Me gusta experimentar tu marca.
En un mundo B2B lleno de una lista cada vez mayor de influencias y voces que hablan en tu nombre, tu marca puede ser lo único que se mantenga enfocado.
Controla lo que puedas. Y empieza con tu marca.
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